quarta-feira, 15 de junho de 2011

As mil e uma utilidades do iPad

Empresários de todo o mundo estão descobrindo que os tablets podem revolucionar a maneira de fazer negócios. Empresas aéreas estão entre as mais entusiastas. Duas delas – a Alaska Airlines e a Executive Jet Management, ambas dos EUA – estão jogando fora manuais de bordo e listas de escalas e os substituindo por práticos iPads.
Para essas empresas, o tablet significa a solução que buscavam há anos para tonar as informações rapidamente acessíveis na sala de comando. Antes do surgimento do aparelho, os técnicos haviam testado netbooks, e-readers e até Kindles. Mas só o iPad atendeu todas as exigências: é pequeno, rápido, confiável, tem um sistema acessível e tela com alta resolução.
Donos de restaurantes de Boston e São Francisco estão investindo em outro uso para o tablet: a substituição dos cardápios. Cerca de 20 estabelecimentos da região adotaram os tableside tablets – com o aparelho, é possível consultar o menu, fazer os pedidos e até mesmo pagar a conta, sem a ajuda de um garçom. Segundo os empresários, a troca está gerando lucros: nos restaurantes que disponibilizam o iPad, os clientes consumiriam até 12% mais que nos tradicionais.
No Brasil, as iniciativas ainda são limitadas. Um case exemplar é o da Camiseteria Divertees, em Camboriú, Santa Catarina. A loja trocou as vitrines tradicionais pelo tablet: os clientes podem escolher o seu modelo preferido consultando o estoque por meio do iPad à disposição no local. Só por esses exemplos, dá para perceber que as possilidades do tablet são numerosas: cabe ao empreendedor dar asas à imaginação e fazer com que o iPad trabalhe a favor do seu negócio.

Reflexões para alavancar a força de vendas da sua empresa

As empresas têm, tradicionalmente, dois caminhos para melhorar a margem de lucro: reduzir custos ou aumentar o faturamento. Ou seja: gastar menos ou vender mais. Mas não é simples montar uma equipe de vendedores de alto desempenho. Os donos de negócios vivem um constante dilema: como reestruturar a força de vendas sem comprometer a atividade?

Para resolver o problema, a maior parte dos empreendedores costuma focar primeiramente nos segmentos mais críticos. Paulatinamente, vão introduzindo melhorias aos processos de vendas e de gestão mais importantes. Tudo bem, mas como o dono do negócio sabe onde estão essas coisas? É difícil. Exige recursos e suporte alinhados com as metas estratégicas. São necessários indicadores para mostrar o desempenho do setor – quais os problemas; quanto tem de melhorar; onde precisa haver mudanças. Pequenas Empresas & Grandes Negócios fez recentemente uma matéria sobre o assunto. Para saber mais sobre indicadores, clique aqui.
Além dos indicadores, as empresas têm outras alavancas para impulsionar a força de vendas. A consultoria internacional Bain & Company selecionou seis “super ferramentas”. A aplicação delas em cada empresa vai variar de acordo com o modelo de negócio e outras particularidades de cada companhia. Mas são tópicos que devem estar na cabeça do empreendedor. A lista não traz nenhuma resposta reveladora. Ela serve para suscitar reflexões a respeito de como modificar as operações da empresa para elevar as vendas. Confira:
Encontre o “lugar doce”: o primeiro na lista dos clientes de valor
Os campeões de vendas sabem como identificar os pontos mais rentáveis ao longo da cadeia. São os sweet spots, ou pontos favoráveis, em uma tradução livre. São aqueles nichos em que estão os clientes fiéis. De forma geral, devem ser a prioridade. Para atingir esse ponto doce, o gestor deve saber qual mensagem e qual valor deve ser agregado em cada segmento. Ela casa com as aspirações dos clientes? Deve também cuidar da qualidade do suporte pós-venda. Há também dois critérios para perseguir oportunidades de vendas: 1) segmentos cujos clientes tenham longa expectativa de vida econômica 2) segmentos em que a companhia detecta que a proposição de valor é muito percebida pelos clientes.
Aumente a receita: pare de deixar dinheiro sobre a mesa
Um dos principais caminhos para aumentar o lucro é vender mais – e de forma inteligente – para a mesma base de clientes. Nessa perspectiva, há duas formas de aumentar as vendas: endurecer a disciplina de preços e incentivar as vendas cruzadas nos setores mais proeminentes. A disciplina de preços é importante, pois padroniza descontos e promoções e impede que decisões tomadas pelos vendedores, como grandes descontos para prender um cliente, não atrapalhem o fluxo de caixa da empresa. Cada mercado prioritário deve ter uma estratégia de formação de preço peculiar. Os gerentes devem orientar seus vendedores a negociar taxas que proporcionem o melhor retorno, e nem sempre privilegiar aquele cliente constante, mas que chora rios de desconto.
Atinja o alvo: combine os clientes e canais certos
As inovações tecnológicas, o amadurecimento dos mercados e compradores mais informados são três elementos que abriram novas rotas para o consumo. Com opções cada vez mais complexas, fica a pergunta: quais segmentos exigem abordagem direta, como representantes comerciais, televendas, auto-serviço e e-commerce? Quais precisam de métodos indiretos, como revendedores bem qualificados e distribuidores? As organizações campeãs de venda escolhem os canais que têm boas relações de qualidade sobre o preço (custo-benefício), que dão retorno máximo e que excedem as expectativas de seus públicos-alvo. Pequenas Empresas & Grandes Negócios também fez uma matéria sobre canais de vendas sem conflitos. Veja aqui.
Recompense a equipe: alie crescimento com sucesso individual
Já é um senso comum dizer que as práticas de compensações melhoram a capacidade da empresa de recrutar e reter talentos. Mas como montar um sistema de compensação eficiente, que dê resultados financeiros? A chave é aliar as estruturas de compensação com as metas de negócios, como entrar em novos mercados, ganhar novos clientes e fazer vendas cruzadas. Quando a estrutura é formada dessa maneira, importantes questões vão aparecer: devo pagar aos meus vendedores neste ano o mesmo que paguei no ano passado? O vendedor precisa aumentar as vendas para receber a mesma quantia? A resposta certa depende do modelo de negócio da empresa. Uma estrutura de remuneração variável, naquele contexto, incentivaria os acomodados ou relaxaria os mais empenhados? Apenas vendedores seniores têm chances de boa gratificação ou as recompensas estão ao alcance de todos que se esforçarem mais por ela?
Defina as métricas: medidas que importam
As empresas quase sempre têm bons resultados nas áreas em que mantêm avaliações constantes. Ao automatizar a força de vendas, a empresa ganha ferramentas precisas de mensuração de resultados: os indicadores. Porém, mais importante que as ferramentas são os usos feitos delas. Qual é a métrica certa em torno da qual alinhar a organização? As companhias com as melhores performances, segundo o estudo da Bain & Company, medem e administram informações como cobertura de falhas do fluxograma e a média de vendas realizadas e perdidas. As métricas são baseadas em resultados, que servem para definir metas específicas e espelham os benchmarks do setor. Mas o processo de mensuração só tem valor quando o gestor cria um padrão em relação ao grupo de métricas usadas. Ou seja, as métricas devem estar disponíveis e serem entendidas por todos. As empresas precisam de disciplina para usar métricas que tenham significado e avaliem o desempenho e informem as decisões de venda. Assim, é criado um curso de vendas nítido, com redução de risco e destaque para as oportunidades.
Ofereça ferramentas: o tempo do vendedor deve ser gasto vendendo
Uma forma de aumentar a força das vendas é mobilizar recursos de back-office para ajudar os vendedores. Em uma empresa que depende das vendas, um vendedor tem de passar seu tempo com clientes, e não fazendo serviços administrativos. As principais empresas mensuram o tempo de contato com o cliente e usam suporte interno para criar mais. Uma forma de deixar os vendedores livres para trabalhar é montar um pequeno grupo, dentro do departamento de vendas, para cuidar de todas outras atividades, como calendário de entregas, manutenção de contratos e processos de aprovação de preços.

Como superar medos



Você pensa em começar seu próprio negócio, mas é desencorajado pelos próprios medos? Saiba que não está sozinho. Muitas pessoas, quando chegam à fase de montar a empresa, não conseguem dar o salto e virar empreendedores.
Por outro lado, aqueles que dão um jeito de transpor esses medos e dificuldades iniciais e começam a tocar os seus negócios logo se esquecem daqueles receios iniciais. Com isso em mente, o colunista da Entrepreneur Joe Matthews listou algumas afirmações errôneas que são potencializadas pelo medo – e as dicas para superar aquilo que impede você de se tornar um empreendedor de sucesso. Confira essas frases e as maneiras para reverter essas crenças e fazer sua empresa deslanchar.

“Se eu encontrar o negócio certo, eu terei sucesso.”
A afirmação se baseia na opinião de que o sucesso está mais em produtos e serviços do que nas competências do empreendedor. Pode levar a um processo de “procurar pelo em ovo” em todos os projetos de negócio – ao ver cada pequeno elemento que pode minar a iniciativa, a pessoa nem começa a empreitada. Mas empresários experientes costumam pensar que não é o negócio que traz sucesso para ele, e sim ele quem traz sucesso para o negócio.
“Trabalhar por conta própria é arriscado, e eu quero uma vida confortável e normal.” Ainda que todos gostem de estabilidade, empreendedores que aceitam – e se planejam para – a inconsistência no curto prazo podem desfrutar, no fim, de uma vida cujos rumos eles mesmos escolheram.
“Tenho medo do desconhecido.” Aqueles que têm receio de ter seu próprio negócio têm muito medo das ambiguidades do empreendedorismo. Mas os empresários que aceitam essas zonas cinzentas aprendem a produzir resultados mais previsíveis no futuro.
“Qualquer fracasso irá me matar.” Ninguém gosta de fracassar, mas os empreendedores adquirem conhecimento para não se colocarem em situações arriscadas. Um administrador experiente sabe vislumbrar o pior cenário possível para poder se preparar para navegá-lo.
“Não é a hora certa para começar um negócio.” Algumas pessoas agem como se houvesse somente dois períodos no universo: o tempo certo para começar um negócio e o tempo em que todos os empreendedores em potencial estão vivendo. O verdadeiro empreendedor declara que agora é a hora certa e encontra uma maneira de fazer o negócio funcionar.