Reflexões para alavancar a força de vendas da sua empresa

As empresas têm, tradicionalmente, dois caminhos para melhorar a margem de lucro: reduzir custos ou aumentar o faturamento. Ou seja: gastar menos ou vender mais. Mas não é simples montar uma equipe de vendedores de alto desempenho. Os donos de negócios vivem um constante dilema: como reestruturar a força de vendas sem comprometer a atividade?

Para resolver o problema, a maior parte dos empreendedores costuma focar primeiramente nos segmentos mais críticos. Paulatinamente, vão introduzindo melhorias aos processos de vendas e de gestão mais importantes. Tudo bem, mas como o dono do negócio sabe onde estão essas coisas? É difícil. Exige recursos e suporte alinhados com as metas estratégicas. São necessários indicadores para mostrar o desempenho do setor – quais os problemas; quanto tem de melhorar; onde precisa haver mudanças. Pequenas Empresas & Grandes Negócios fez recentemente uma matéria sobre o assunto. Para saber mais sobre indicadores, clique aqui.

Além dos indicadores, as empresas têm outras alavancas para impulsionar a força de vendas. A consultoria internacional Bain & Company selecionou seis “super ferramentas”. A aplicação delas em cada empresa vai variar de acordo com o modelo de negócio e outras particularidades de cada companhia. Mas são tópicos que devem estar na cabeça do empreendedor. A lista não traz nenhuma resposta reveladora. Ela serve para suscitar reflexões a respeito de como modificar as operações da empresa para elevar as vendas. Confira:

Encontre o “lugar doce”: o primeiro na lista dos clientes de valor
Os campeões de vendas sabem como identificar os pontos mais rentáveis ao longo da cadeia. São os sweet spots, ou pontos favoráveis, em uma tradução livre. São aqueles nichos em que estão os clientes fiéis. De forma geral, devem ser a prioridade. Para atingir esse ponto doce, o gestor deve saber qual mensagem e qual valor deve ser agregado em cada segmento. Ela casa com as aspirações dos clientes? Deve também cuidar da qualidade do suporte pós-venda. Há também dois critérios para perseguir oportunidades de vendas: 1) segmentos cujos clientes tenham longa expectativa de vida econômica 2) segmentos em que a companhia detecta que a proposição de valor é muito percebida pelos clientes.

Aumente a receita: pare de deixar dinheiro sobre a mesa
Um dos principais caminhos para aumentar o lucro é vender mais – e de forma inteligente – para a mesma base de clientes. Nessa perspectiva, há duas formas de aumentar as vendas: endurecer a disciplina de preços e incentivar as vendas cruzadas nos setores mais proeminentes. A disciplina de preços é importante, pois padroniza descontos e promoções e impede que decisões tomadas pelos vendedores, como grandes descontos para prender um cliente, não atrapalhem o fluxo de caixa da empresa. Cada mercado prioritário deve ter uma estratégia de formação de preço peculiar. Os gerentes devem orientar seus vendedores a negociar taxas que proporcionem o melhor retorno, e nem sempre privilegiar aquele cliente constante, mas que chora rios de desconto.

Atinja o alvo: combine os clientes e canais certos
As inovações tecnológicas, o amadurecimento dos mercados e compradores mais informados são três elementos que abriram novas rotas para o consumo. Com opções cada vez mais complexas, fica a pergunta: quais segmentos exigem abordagem direta, como representantes comerciais, televendas, auto-serviço e e-commerce? Quais precisam de métodos indiretos, como revendedores bem qualificados e distribuidores? As organizações campeãs de venda escolhem os canais que têm boas relações de qualidade sobre o preço (custo-benefício), que dão retorno máximo e que excedem as expectativas de seus públicos-alvo. Pequenas Empresas & Grandes Negócios também fez uma matéria sobre canais de vendas sem conflitos. Veja aqui.

Recompense a equipe: alie crescimento com sucesso individual
Já é um senso comum dizer que as práticas de compensações melhoram a capacidade da empresa de recrutar e reter talentos. Mas como montar um sistema de compensação eficiente, que dê resultados financeiros? A chave é aliar as estruturas de compensação com as metas de negócios, como entrar em novos mercados, ganhar novos clientes e fazer vendas cruzadas. Quando a estrutura é formada dessa maneira, importantes questões vão aparecer: devo pagar aos meus vendedores neste ano o mesmo que paguei no ano passado? O vendedor precisa aumentar as vendas para receber a mesma quantia? A resposta certa depende do modelo de negócio da empresa. Uma estrutura de remuneração variável, naquele contexto, incentivaria os acomodados ou relaxaria os mais empenhados? Apenas vendedores seniores têm chances de boa gratificação ou as recompensas estão ao alcance de todos que se esforçarem mais por ela?

Defina as métricas: medidas que importam
As empresas quase sempre têm bons resultados nas áreas em que mantêm avaliações constantes. Ao automatizar a força de vendas, a empresa ganha ferramentas precisas de mensuração de resultados: os indicadores. Porém, mais importante que as ferramentas são os usos feitos delas. Qual é a métrica certa em torno da qual alinhar a organização? As companhias com as melhores performances, segundo o estudo da Bain & Company, medem e administram informações como cobertura de falhas do fluxograma e a média de vendas realizadas e perdidas. As métricas são baseadas em resultados, que servem para definir metas específicas e espelham os benchmarks do setor. Mas o processo de mensuração só tem valor quando o gestor cria um padrão em relação ao grupo de métricas usadas. Ou seja, as métricas devem estar disponíveis e serem entendidas por todos. As empresas precisam de disciplina para usar métricas que tenham significado e avaliem o desempenho e informem as decisões de venda. Assim, é criado um curso de vendas nítido, com redução de risco e destaque para as oportunidades.

Ofereça ferramentas: o tempo do vendedor deve ser gasto vendendo
Uma forma de aumentar a força das vendas é mobilizar recursos de back-office para ajudar os vendedores. Em uma empresa que depende das vendas, um vendedor tem de passar seu tempo com clientes, e não fazendo serviços administrativos. As principais empresas mensuram o tempo de contato com o cliente e usam suporte interno para criar mais. Uma forma de deixar os vendedores livres para trabalhar é montar um pequeno grupo, dentro do departamento de vendas, para cuidar de todas outras atividades, como calendário de entregas, manutenção de contratos e processos de aprovação de preços.

Como superar medos

Você pensa em começar seu próprio negócio, mas é desencorajado pelos próprios medos? Saiba que não está sozinho. Muitas pessoas, quando chegam à fase de montar a empresa, não conseguem dar o salto e virar empreendedores. Por outro lado, aqueles que dão um jeito de transpor esses medos e dificuldades iniciais e começam a tocar os seus negócios logo se esquecem daqueles receios iniciais. Com isso em mente, o colunista da Entrepreneur Joe Matthews listou algumas afirmações errôneas que são potencializadas pelo medo – e as dicas para superar aquilo que impede você de se tornar um empreendedor de sucesso. Confira essas frases e as maneiras para reverter essas crenças e fazer sua empresa deslanchar. “Se eu encontrar o negócio certo, eu terei sucesso.” A afirmação se baseia na opinião de que o sucesso está mais em produtos e serviços do que nas competências do empreendedor. Pode levar a um processo de “procurar pelo em ovo” em todos os projetos de negócio – ao ver cada pequeno elemento que pode minar a iniciativa, a pessoa nem começa a empreitada. Mas empresários experientes costumam pensar que não é o negócio que traz sucesso para ele, e sim ele quem traz sucesso para o negócio. “Trabalhar por conta própria é arriscado, e eu quero uma vida confortável e normal.” Ainda que todos gostem de estabilidade, empreendedores que aceitam – e se planejam para – a inconsistência no curto prazo podem desfrutar, no fim, de uma vida cujos rumos eles mesmos escolheram. “Tenho medo do desconhecido.” Aqueles que têm receio de ter seu próprio negócio têm muito medo das ambiguidades do empreendedorismo. Mas os empresários que aceitam essas zonas cinzentas aprendem a produzir resultados mais previsíveis no futuro. “Qualquer fracasso irá me matar.” Ninguém gosta de fracassar, mas os empreendedores adquirem conhecimento para não se colocarem em situações arriscadas. Um administrador experiente sabe vislumbrar o pior cenário possível para poder se preparar para navegá-lo. “Não é a hora certa para começar um negócio.” Algumas pessoas agem como se houvesse somente dois períodos no universo: o tempo certo para começar um negócio e o tempo em que todos os empreendedores em potencial estão vivendo. O verdadeiro empreendedor declara que agora é a hora certa e encontra uma maneira de fazer o negócio funcionar.

Como melhorar sua projeção de vendas

Qualquer previsão que você faça sobre as vendas do seu negócio será imperfeita – há muitos fatores que podem impactar e alterar esses números. Mas a maneira como você faz suas previsões pode torná-las mais úteis – e ajudá-lo a analisar como o negócio está caminhando. Com isso em mente, o site da Inc. publicou sete dicas para aprimorar esses cálculos. Confira.

1. Utilize vários números. Um dos maiores erros em previsões é achar que um único conjunto de números irá mostrar toda a verdade sobre o futuro do negócio. Mas é preciso multiplicar os estudos para que cada área da empresa tenha um planejamento. A equipe de vendas, por exemplo, pode ter uma meta, mas a gerência de produção precisa saber a previsão de um item específico, e o time de finanças quer saber o faturamento esperado. O executivo principal precisa estar preparado para unir todos esses números e formar um cenário coeso.

2. Desenvolva um processo flexível. Concentre-se em criar meios de gerir, reavaliar e modificar os processos da empresa conforme as condições mudem. Para alterar as previsões de venda, é preciso acompanhar mais do que a média de saída de um determinado produto. O histórico do cliente, a entrega do produto e a trajetória do vendedor são alguns dos fatores que devem ser compreendidos.

3. Dedique tempo à previsão. De tempos em tempos – uma vez por mês, por exemplo – é preciso rever as previsões. Dessa forma, os gestores envolvidos ficam a par dos resultados e podem corrigir as rotas.

4. Use um modelo consistente. Não existe um modelo perfeito de previsão. Uma maneira de prever as vendas de um ano é utilizar os resultados do ano anterior, por exemplo. Qualquer que seja o modelo escolhido, no entanto, é preciso mantê-lo ano após ano. Assim será possível utilizar o mesmo método para comparar diferentes períodos.

5. Descomplique. Não é preciso manter na empresa uma equipe de estatísticos para ter boas projeções. Existem no mercado softwares simples, que alinham projeções de vendas, histórico e relacionamento com o cliente.

6. Seja democrático. Se você não inclui todos os elementos do negócio na projeção, pode acabar com uma previsão enviesada. Portanto, tente construir um processo colaborativo. Se todas as áreas são ouvidas, os funcionários tendem a confiar mais nas previsões.

7. Atente nas exceções. É importante acompanhar as vendas e determinar em que pontos elas divergem das previsões. Às vezes é preciso meses de aprimoramento até que a projeção para os próximos dois anos esteja pronta.

História e futuro da moeda

Apesar de muito interessante, pouca gente conhece a história da moeda. A necessidade de definir um objeto padronizado e aceito pelas partes para realizar transações comerciais (desde a simples compra de um pão na padaria até a aquisição de uma empresa no exterior) foi o principal fator para a criação da moeda.

Entretanto isso não foi fácil. Acredito até que continua não sendo, pois ainda existem vários padrões atualmente, tanto que a maioria dos países tem sua própria moeda. Desde o escambo (troca de produtos ou serviços), passando por mercadorias e metais, até chegar ao papel-moeda, foi percorrido um longo caminho.

O intuito deste artigo é apresentar a história da moeda de uma forma bem simples e didática, para quem ainda não conhece. A principal fonte para este texto foi a cartilha “Fique por dentro“, elaborada pelo Banco Central. A cartilha é bem legal, pois além da história da moeda, trata também da história dos bancos centrais, função do Banco Central do Brasil, entre outras coisas.

Escambo e mercadorias

Nas economias rudimentares, as trocas diretas eram utilizadas como meio de circulação da produção. Esse tipo de troca, também conhecido como “escambo”, era muito interessante quando cada indivíduo consumia a maior parte daquilo que produzia. Com a intensificação das relações comerciais e da divisão do trabalho, esse processo de troca deixou de ser eficiente, pois, na maior parte dos casos, tornou-se impossível compatibilizar as necessidades de consumo das pessoas.

A fim de sanar essa incompatibilidade, diversas mercadorias passaram a ser utilizadas como moeda: o trigo, o sal, o gado etc. No entanto, a falta de homogeneidade, a ação do tempo, a impossibilidade de divisão, a dificuldade de manuseio e de transporte e a justaposição do valor de uso (como bem de consumo) e de troca (estabelecido no mercado) comprometiam a função daquelas “moedas” como instrumento de troca.

Metais e casas de custódia

Em conseqüência, as transações comerciais passaram a utilizar, principalmente, metais e, em um segundo momento, a própria moeda metálica, caracterizada, especialmente, pela sua durabilidade.

A dificuldade e o risco do transporte de metais levaram à criação de casas de custódia, que armazenavam o ouro e a prata, fornecendo em contrapartida certificados de depósitos que, por serem mais cômodos e seguros, passaram a circular no lugar dos metais monetários. Esses certificados ficaram conhecidos como moeda representativa ou moeda-papel.

Evolução para papel-moeda

Ao longo do tempo, foi observado que, apesar do fluxo permanente de conversão e de emissões de certificados mediante novos depósitos, sempre restava uma parcela de metais ociosa. Com base nessa constatação, certificados não lastreados (ou parcialmente lastreados) começaram a ser emitidos, levando à criação da moeda fiduciária (dependente de confiança) ou papel-moeda.

Hoje, predominam regimes de papel-moeda não conversível, com os governos detendo o monopólio ou o controle sobre sua emissão. A derradeira moeda importante a manter parcialmente o padrão-ouro foi o dólar norte-americano (até 1971).

Situação atual

Com o desenvolvimento dos bancos e dos serviços bancários, tornou-se mais fácil para os correntistas o pagamento de suas transações com os recursos depositados nessas instituições, o que deu origem à moeda escritural, contábil ou bancária, movimentada por meio de cheques.

Atualmente, é cada vez mais freqüente o uso de meios de pagamento eletrônicos (cartão de crédito, cartão de débito automático, cartões “inteligentes”, telefone celular etc.), favorecidos pela evolução tecnológica da computação e da telecomunicação.

Futuro da moedas

Espera-se que sejam utilizados cada vez mais meios eletrônicos de pagamento que substituam o papel-moeda e as moedas metálicas convencionais. Estes meios eletrônicos provavelmente farão parte da grande convergência tecnológica que se anuncia atualmente entre microcomputadores, telefones celulares, aparelhos de televisão, rádio, DVD, CD e mp3 e a biometria (leitura de impressões digitais, palma da mão, íris etc). Esta convergência geraria um só aparelho que exerceria todas estas funções, inclusive a função de pagamento e movimentação da conta bancária.

Outro campo que promete mudanças no futuro é o das moedas únicas continentais. O sucesso do euro como moeda única europeia despertou o interesse de outras organizações continentais pelo tema, que tem como principal atrativo o incremento do comércio intracontinental. Ásia, América do Sul e África são continentes que estudam a possibilidade de implementar as suas moedas únicas em um futuro próximo.

O principal obstáculo à adoção das moedas comuns é a necessidade de similaridade dos índices econômicos (taxa de inflação, déficit público, taxa de desemprego etc.) entre os países-membros, necessidade esta imposta pela ciência econômica ortodoxa como um pré-requisito para a união monetária.

O que achou do artigo?

Esse tema é muito interessante, não apenas pela história da moeda mas – principalmente – pelo futuro dela, pois faremos parte dessa transição. Já temos visto a convergência dos meios de pagamentos numa única ferramenta (vide Google Wallet).

Além disso, existem algumas conversas para criação de moedas únicas continentais. Como exemplo, deixo como referências algumas matérias sobre moedas únicas para América do Sul, África e Ásia.

Se você tiver qualquer dúvida, quiser compartilhar sua opinião ou complementar este texto com fontes sobre o futuro da moeda, deixe um comentário!